史玉柱營(yíng)銷(xiāo)心得口述:暗黑人性大師8大土招

　　這兩天拿到一本書(shū)的手稿《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》，算是史玉柱唯一公開(kāi)的著作，離公開(kāi)出版還有一段距離，提前給大家曝點(diǎn)干貨。

　　史玉柱是一個(gè)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的高手，可能是中國(guó)這些產(chǎn)品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對(duì)史玉柱，我不僅關(guān)心他的產(chǎn)品真經(jīng)，更關(guān)注他真刀實(shí)槍的工具。從產(chǎn)品角度，史玉柱是一個(gè)深耕用戶的人性大師，而且被認(rèn)為是“暗黑系”的，其實(shí)，他也是“苦逼系”的，1萬(wàn)小時(shí)法則的辛苦踐行者：

　　1、最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者

　　史玉柱：不僅送禮這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。我每出一個(gè)廣告語(yǔ)，每拍好一個(gè)廣告，比如像老頭老太太那個(gè)電視廣告，我拍出來(lái)之后，就把全國(guó)分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權(quán)，但是我沒(méi)有同意權(quán)。五六十個(gè)人投票，只有2/3都舉手了，說(shuō)好了，才能播。

　　工具：每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱要求全國(guó)各地的分公司經(jīng)理、總部的部門(mén)負(fù)責(zé)人，每個(gè)月都要訪談30個(gè)消費(fèi)者。而且會(huì)做檢查。

　　2、消費(fèi)者訪談要確保真實(shí)記錄

　　史玉柱：只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對(duì)話，他說(shuō)了什么，對(duì)方又說(shuō)了什么。這個(gè)里面肯定有編的，中國(guó)人編劇能力還是挺強(qiáng)的。然后我抽查，每個(gè)月來(lái)的時(shí)候我會(huì)抽查3-5個(gè)。因?yàn)槲液芰私庀M(fèi)者，誰(shuí)真的誰(shuí)假的我能看出來(lái)。

　　工具：訪談作假懲罰法。面對(duì)訪談作假，史玉柱的做法是，開(kāi)全國(guó)大會(huì)時(shí)，拎出來(lái)的人讓他在臺(tái)上連講一百遍，加入他叫張三，就講100遍“張三沒(méi)有信譽(yù)，張三沒(méi)有信譽(yù)”。下次就不敢了。不過(guò)這種做法針對(duì)90后可能有點(diǎn)麻煩。

　　3、研究用戶的王道：試錯(cuò)

　　史玉柱：只要是面向消費(fèi)者的生意，都要研究消費(fèi)者。這種消費(fèi)心理，靠試錯(cuò)，還是試錯(cuò)。

　　工具：偽裝成玩家。史玉柱調(diào)研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個(gè)什么想法，先是從側(cè)面問(wèn)他們，當(dāng)然也不能暴露出自己。史玉柱就說(shuō)：其他的游戲里，想干個(gè)什么什么事，你們覺(jué)得這個(gè)好不好?其他游戲要推一個(gè)什么東西，你們覺(jué)得怎么樣?他會(huì)問(wèn)10個(gè)、20個(gè)玩家，做出初步判斷。

　　4、做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢(shì)兵力

　　史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說(shuō)的這個(gè)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。

　　工具：只做一件事。史玉柱有個(gè)自我的紀(jì)律：同一個(gè)時(shí)間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí)，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。

　　5、好產(chǎn)品是改出來(lái)的

　　史玉柱：從游戲公司成立到美國(guó)紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒?為什么我們很快就找到收費(fèi)的那個(gè)點(diǎn)了呢?其實(shí)都是靠心血熬出來(lái)的，只要你路子對(duì)了之后，你就不斷地澆灌心血。

　　工具：每天15個(gè)小時(shí)的體驗(yàn)。征途游戲剛出來(lái)的時(shí)候，是很不好玩的一個(gè)游戲，非常難玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15個(gè)小時(shí)在游戲里待著。史玉柱呆了兩年，外面都沒(méi)有朋友了，也不用手機(jī)。玩的時(shí)候發(fā)現(xiàn)哪個(gè)地方不好，連夜把技術(shù)人員叫起來(lái)，叫他起來(lái)改。

　　6、鮮為人知的產(chǎn)品失?。壕薏环?

　　史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開(kāi)始做巨不肥。當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)啟動(dòng)市場(chǎng)方案。這個(gè)啟動(dòng)市場(chǎng)方案是成功的，就是做巨不肥大贈(zèng)送，以活動(dòng)作為線條進(jìn)行宣傳。后來(lái)策略上出了一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)打開(kāi)之后，后期的策劃沒(méi)有做，市場(chǎng)打開(kāi)以后，不知怎么辦了。這個(gè)產(chǎn)品后來(lái)逐漸下滑。

　　工具：取名字的學(xué)問(wèn)。取一個(gè)好名字可以減輕很多勞動(dòng)量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，有點(diǎn)也很突出。紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住。

　　7、玩家需求的八字方針

　　史玉柱：我總結(jié)了一個(gè)八字方針：榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。1、榮耀。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三是榮耀。2、目標(biāo)。任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該有目標(biāo);在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該短中長(zhǎng)期目標(biāo)三者同時(shí)存在。3、互動(dòng)。友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅此于對(duì)榮耀的追求。4、驚喜。驚喜其實(shí)就是隨機(jī)性。它的地位是非常高的。沒(méi)有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒(méi)有耐玩性，沒(méi)有隨機(jī)性，就沒(méi)有游戲。

　　工具：如何讓消費(fèi)者不覺(jué)得貴。比如，史玉柱有個(gè)游戲，要在刀上鑲一個(gè)寶石。設(shè)計(jì)中，這個(gè)刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢(qián)。如果直接定價(jià)1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計(jì)方式是：讓他10塊錢(qián)買(mǎi)1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實(shí)最后也是1000塊錢(qián)，但用戶容易接受。

　　8、一把手要抓細(xì)節(jié)

　　史玉柱：為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢?第一細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。第二，模范帶頭作用?；仡櫸?0年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年里有三個(gè)時(shí)期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。第一次是1989年，沒(méi)錢(qián)沒(méi)人，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫(xiě)的，所有廣告都是我自己寫(xiě)的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場(chǎng)，70多個(gè)城市，跑終端，沒(méi)有上萬(wàn)，但絕對(duì)不低于5000。第三次就是我接受巨人網(wǎng)絡(luò)的時(shí)期。正因?yàn)槲也欢W(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)。

　　工具：定量管理。對(duì)玩家的絕大多數(shù)行為要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。每天都會(huì)打印出玩家行為分析表。從這些報(bào)表中，可以看出游戲發(fā)展的趨勢(shì)，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。